做和欧洲市场如何赢得包装企业客户

欧洲市场如何赢得包装企业客户

法国汉斯高等包装工程师学院包装专家Ｙｖｅｓ Ｄｅｌｃｅｌｉｅｒ先生在国际瓦楞纸包装主题研讨会上的演讲获得了极大的成功，他提出的客户分类的营销思想以及纸箱设计流程、降低成本的方法受到广泛的欢迎。９月２３日，Ｙｖｅｓ Ｄｅｌｃｅｌｉｅｒ先生接受采访，他表示希望与广大的中国包装企业进行交流。

：欧洲的包装供应商与用户之间的关系是怎样的？是否很稳定？

Ｙｖｅｓ先生：应该说，欧洲的包装供应商与用户之间是一种紧密的合作关系。用户一般会有１－３个正式供货商，另外还有３－４个备用的供货最低温度可达⑴90℃(⑴90℃~⑴96℃为特殊要求)商。关系比较稳定，但也不是一成不变。

一旦用户有新的包装需求，他们往往先由供应商根据要求设计出样品，经用户首肯后，进行小范围的试验，然后根据试验的结果不断对其进行调整和完善，完全满意后，才进行大批量的购买。

在价格上，供应商和用户要进行谈判，但价格浮动范围会很小，用户不会提出低于成本的价格要求。

在欧洲，要保持与用户稳定的合作关系，就要看供应商对用户需求的反应速度，对新技术的响应速度，以及对原材料市场价格变化的消化吸收能力。用户的类型是多种多样的，供应商要分析用户的特点从而提供相应的服务。

：用户企业进行新包装试验时，是否指定特定的供应商进行？如何保证供应商进行新产品开发的投资回报？

Ｙｖｅｓ先生：用户一般会指这台打印机是由1家名为Electroimpact的公司建造的定比较好的合作伙伴从事新包装开发工作，研发费用由供应商来承担，为了保证供应商的利益，用户会与供应商签另外定一个开发协议，在协议中规定开发成功后，在一定的期限内，将在该供应商处进行采购，过了这个约定的期限，用户就可根据市场行情挑选其他的供应商。

：欧洲的包装技术创新更多是由用户推动还是供应商推动？

Ｙｖｅｓ先生：供应商是欧洲包装技术创新的主要推动力，在欧洲，供应商必须是本行业有关市场和技术信息的集纳地，用户企业绝大部分的包装创新来自于供应商的“创造”，当然，一些大的用户企业会制定出对一种包装其中KN100、KP100为最高防护等级趋势的需求，但他的研发工作更主要依靠供应商的力量。

：欧洲的大企业和中小企业之间是怎样的关系？

Ｙｖｅｓ先生：应该说，欧洲企业之间的竞争是十分有序的。行业协会起到了维护行业企业利益的作用，对于不正当的竞争会给予通报，这对避免恶性竞争起到了重要的作用。大小企业之间的互补比较好。用户企业在挑选供应商时会从技术创新、服务质量和参与研发的程度上进行衡量。每一个供应商会根据自身的特点制定自己的发展战略，小企业在服务、创新和反应时间上占有更多的优势，所以小企业往往表现出更多的活力。

： 欧洲的国家众多，各国标准不太一致，欧盟也在制定标准，中国产品出口时应当遵循哪个标准？

Ｙｖｅｓ先生：欧盟正在努力制定一个统一的标准，但是，这还需要一定的时间。目前，各个国家在不同标准上还有一些不同的要求，但总的趋势是统一的。这要求出口国既要了解欧盟的标准，还要掌握当地的法律法规。因为在引起商业诉讼时，依据还是当地的标准。