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红木家具经销商淡市求存合众连横抱团来救市0《资讯》

发布时间:2020-11-19 12:23:48 阅读: 来源:伸缩门厂家

核心提示:受市场不景气、人工成本上涨、企业门槛提高、租金高企、卖场施压等多重因素夹击,众多中小规模的红木经销商处境维艰,甚至有少数经销商被迫转行或撤场。在当前的红木业淡市下,经销商赢得生存和发展的策略是什么?经销商该如何改变与厂家、卖场对话时的弱势地位,为自己争取应有的权利和利益?

受市场不景气、人工成本上涨、企业门槛提高、租金高企、卖场施压等多重因素夹击,众多中小规模的红木经销商处境维艰,甚至有少数经销商被迫转行或撤场。在当前的红木业淡市下,经销商赢得生存和发展的策略是什么?经销商该如何改变与厂家、卖场对话时的弱势地位,为自己争取应有的权利和利益?

行业遇冷,终端首当其冲

去年第四季度以来,国内红木家具市场持续冷淡。这波冷市行情的出现,是行业自身发展和外部经济环境共振的结果。一方面,国际经济形势低迷,自2008 年金融危机以来,世界经济复苏乏力,主权债务危机阴影不散,新一轮全球经济衰退的风险加剧。与此同时,国内经济增速放缓,今年一季度GDP 同比仅增长8.1%,创下近三年来新低。经济放缓,内需乏力,加上长期通胀压力、流动性紧缩以及上游房地产市场持续深度调控等因素共同影响,红木家具行业经济环境陷入低迷,市场需求受到一定抑制。

红木市场由原来的火热到今天的低迷,除了经济大环境的影响,也有行业内部的深层原因。红木家具行业经过几年的高速发展,市场容量急速膨胀,供求关系出现失衡。特别是,在投资驱动下,各路资金纷纷入场,导致行业发展过快。保守估计,4 年来红木企业数量至少增长了60%,加上普遍机械化生产,红木家具产能激增;而红木文化普及相对较慢,终端消费市场的增长速度仅在40% 左右,加之现阶段消费者观望情绪加重,导致阶段性产能过剩。

于是,这场危机最深刻的表现,在于终端销售停滞不前。春节至今,大多数红木经销商明显感受到来自市场方面的压力,销量大幅下滑,一些店面甚至出现零销售。经销商销售不畅,减少进货量,生产企业自然库存积压。一些厂家甚至已囤积3 个生产周期的货物,换言之,今年上半年生产的产品基本没有销售。这对企业的影响显而易见,出于资金压力,企业只得无奈收缩战线。前不久,各大生产基地均传出部分企业减产减员的不利消息,甚至一些大企业也开始收缩生产线,实行技工末名淘汰等措施,以冲减成本压力。

可见,市场行情从消费、流通到生产领域整体下行,行业加速洗牌,一场比2008 年单纯的价格跳水更深刻的行业危机全面来袭。

三方博弈,商家夹缝求存

当前红木行业遭遇困境,经销商首当其冲。首先,销售不畅之下,资金被库存占压,周转不灵。其次,卖场租金高企,经营成本居高不下。这一切严重考验经销商的资金链,而且影响厂商关系的正常对话。惨淡经营之下,有些经销商已经被迫关门撤场。

在中国的产业经济中,厂商关系是最微妙的一对关系。中国的国情决定了经销商作为主流渠道在行业发展中的不可替代性。生产企业创始时,不得不依靠经销商打天下;但企业做大后,厂家希望掌控终端,开始渠道扁平化。经销商设置重心下沉的背后,是大经销商被砍成小经销商,这时哪怕是功勋经销商也面临被抛弃的危险。商家圈子内流行这样一种说法:经销商有“四怕”,一怕厂家做不大;二怕厂家做大后提高门槛;三怕代理产品不好卖;四怕销售好了,厂家供货跟不上。这“四怕”真实反映出经销商在传统厂商关系中的弱势地位。

2011 年底,亚太传媒发动1000 多各地员工,在全国范围内进行红木经销商生存状况大调查。调查发现,竟有近三成的商家欲更换代理品牌。换牌欲望如此强烈,比例如此之高,从红木经销商的感叹中已全然明白:经销商难做,难在做不大!做得累!

经销商难做,还有一个重要原因在于,经销商在与卖场的博弈中亦处于被动地位。与强势大卖场相比,经销商总体上仍是“弱势群体”。经销商的独立性和分散性使其与卖场对话时身处劣势,有时不得不接受一些霸王条款或潜规则。当市场行情发生变化时,主导市场走向的也往往是企业和强势的卖场,经销商总是在夹缝中生存。

突围困境,转行不如转型

每年“五一”前后,是红木市场行情与年度走向的一个微妙节点。但今年五月,红木市场行情经过一段时间盘整后,并未迎来反弹。“五一”期间,不少红木专卖店趁机举办了“特价节”、“工厂直销节”等促销活动,但效果不甚理想。在持续下行的行情走势下,打折促销已然拉不动市场需求,已到了考验商家生存能力的时候。

所谓“穷则变,变则通。”这个时候,一成不变固然不行,但如有些经销商那样转行另觅商机,恐怕亦非良策。经济大环境不好时,各行各业均不易做。俗话说,“做生不如做熟”,经销商在红木行业发展多年,对行业特点及发展情况甚为熟悉,如果突然转到其他行业,请问凭什么一定能发展好?此时,与其转行,不如转型。

值得注意的是,近期的市场冷淡与2008 年的价格暴跌有本质区别。目前,红木家具市场虽然销售遇阻,但成品家具价格并没有出现大波动,上游原材料市场也相对稳定,一些珍稀木材如黄花梨、紫檀等仍处于上涨通道。而且,上游房地产市场下滑只是暂时现象,政府打压的是房价而不是房量,抑制的是投机而不是投资,国内住房需求将呈现长期刚性化趋势。红木市场经过短期低迷后,还将逐步复苏。此时,明智之选,就是转型别转行。

其实,往往市场不好的时候,越是转型求进、创新图强的好时机。当前,一些红木家具厂商积极创新或重提一些营销形式,如溢价回收、明码实价、分期付款以及各种拍卖会、品鉴会、文化沙龙等,以期拉动市场需求,实现淡市突围。

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